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Verkaufsgespräche optimieren - Die 50 Kardinalfehler und wie man sie vermeidet

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Kurzübersicht

Das Verkaufspersonal ist das entscheidende Bindeglied zur Kundschaft. Das Verhalten von Verkäuferinnen/Verkäufern in Beratungsgesprächen hat fundamentalen Einfluss darauf, ob Kunden zufrieden sind, gerne wiederkommen und ein Geschäft weiterempfehlen. Sie tragen damit erheblich zur Kundengewinnung und Kundenbindung bei und bestimmen letztlich den Umsatzerfolg des Unternehmens.

Verkaufsgespräche optimieren - Die 50 Kardinalfehler und wie man sie vermeidet

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Details

In der Praxis laufen Verkaufsgespräche jedoch nicht immer optimal. Kunden werden nicht von jeder Verkäuferin/jedem Verkäufer bestmöglich bedient. Häufigste Ursache ist, dass sich im Laufe der Zeit Verhaltensweisen eingeschlichen haben, die vom Verkaufspersonal als normal und richtig angesehen werden, faktisch aber bei den Kunden nicht gut ankommen. In vielen Situationen fehlt Verkaufsmitarbeiterinnen/Verkaufsmitarbeitern die nötige Sensibilität, um die Bedürfnisse und Interessenlage der Kunden richtig einzuschätzen.

Der hochaktuelle und durch seinen engen Praxisbezug wertvolle Leitfaden „Verkaufsgespräche optimieren“ hält Verkäuferinnen/Verkäufern den Spiegel vor. Den Kern des Buches bilden 50 auf realen Erfahrungen basierende Situationen, wie sie so oder so ähnlich in der Verkaufspraxis aller Branchen des Einzelhandels vorkommen. Die Autorin beschreibt, was Verkäuferinnen/Verkäufer vielfach falsch machen, in welchen Situationen sie sich ungünstig verhalten und warum es ihnen folglich nicht gelingt, Kunden zufriedenzustellen und mehr Umsatz zu generieren.

Jeder Fall folgt einem klaren Aufbau: Zunächst wird die Gesprächssituation geschildert. Im Anschluss daran wird umfassend beschrieben, welche Fehler die Verkäuferin/der Verkäufer gemacht hat. Abschließend wird aufgezeigt, was sie/er hätte besser machen können und warum das von der Autorin empfohlene Verhalten zu mehr Erfolg führt. An Fällen von besonderem Gewicht schließt sich eine Übersicht an. Sie enthält Empfehlungen und wesentliche Hinweise für Einzelhändler, wie sie bezogen auf die jeweilige Verkaufssituation optimale Gegebenheiten für ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Verkauf schaffen. Dazu gibt es spezielle Tipps für den Umgang mit drei besonderen Kundengruppen: Schnäppchenjäger, Kinder und Senioren.

Im dritten Teil des Leitfadens werden 20 positive Beispiele aus der Verkaufspraxis beschrieben, die zur Nachahmung anregen. Detailliert geht die Autorin darauf ein, warum das Verhalten der Verkäuferin/des Verkäufers in diesen besonderen Fällen vorbildlich ist.

Der Praxis-Leitfaden ist nicht nur für das Selbststudium äußerst nützlich. Er ist darüber hinaus hervorragend als Ergänzung zu praktischen Personalschulungen geeignet und wendet sich somit sowohl an Personalverantwortliche und Ausbilder im Untermnehmen als auch direkt an Mitarbeiter im Verkauf.

BBE Praxis-Leitfaden „Verkaufsgespräche optimieren - die 50 Kardinalfehler und wie man sie vermeidet“

92 Seiten DIN A 4, inkl. Übersichten

Bestell-Nr. 459

45,00 Euro

Inhaltsverzeichnis

Zusatzinformation

Artikelnummer 459
Buchformat DIN A4
Seitenzahl 90
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